私募股权机构如何从私人财富市场募资？

　　全球私募股权机构都有一块“心病”——何时才能将私人财富市场的准入规则制度化？当前，个人投资者、富有家族以及高净值客户是资本市场尚未被开发的重要资金来源。《2017年全球养老金资产研究报告》指出，截至2017年，全球养老金资产总额为36.4万亿美元，而全球高净值个人资产总额却高达60万亿美元，是前者的1.6倍，私人财富市场的发展潜力可见一斑。

　　私人财富已是全球私募机构的必争之地

　　当前，全球范围内，众多私募投资机构都在大力发展私人财富业务，重视度越来越高。高盛集团设有私人财富管理部门（Private Wealth Management，PWM），专门服务于全球的高净值个人、家族以及家族办公室等，为其提供专业、有效的私人财富解决方案。高盛CEO David Solomon表示，“目前高盛的PWM部门管理着4600亿美元的资产，虽然听起来数额巨大，但仅仅占超高净值财富市场资产的2%。”高盛在其2017年年报中指出，预计到2020年，其私人顾问员工数量将增加近1/3，达到700人。未来三年内，高盛希望增加50亿美元的收入，其中20%将由包含PWM在内的投资管理部门贡献。

　　美国的私募巨头黑石集团也在积极挖掘私人财富市场这个巨大的宝藏。黑石集团内部也成立了专门负责私人财富业务的小组，其负责人Joan Solotar表示，黑石集团期望今年从个人投资者、富有家族或高净值个人募集约150亿美元的资金。目前，该部门管理的资产规模达600多亿美元，而私人财富通常会占每支基金募资的15%。

　　欧洲地区在开发私人财富市场方面也不甘落后。位于瑞士的Partners Group在私人财富管理领域有20多年的经验，致力于为私人客户提供定制化私人市场投资解决方案。截至今年6月30日，该公司资产管理规模达670亿欧元，通过第三方合作机构和个人募资的金额占总募资额的16%，较去年年底的14%有所提高。Partner Group旗下有一支信托基金Princess Private Equity，规模达7.8亿欧元，除了用于基金承诺和直投之外，还有很多针对高净值个人的私募产品。

　　从私人财富市场募资的困境

　　虽然大家对从私人财富市场募资的热情高涨，很多大型的私募机构从高净值客户募集到的资金规模相当可观，但这并不能说明向高净值客户募资是一件简单的事，实际上从私人财富市场募资是一件极其耗时耗力的过程，想成功募资，首先要做好三件事：了解各国投资人的认定标准；做好尽职调查；提供流动性。

　　了解各国投资人的认定标准

　　今年，黑石集团计划从私人财富市场募集150亿美元，并期望其2/3资金来自美国的个人投资者。私人财富市场是GP最容易接触到的市场，同时也是最大的市场。在美国，如果高净值个人的资产（包含住宅资产在内）不低于500万美元，即可被认为是专业且合格的投资人。亚洲和美国判定合格购买者的规则类似，但欧洲却有所不同。比如说，在欧洲，个人只有每年完成50笔交易才会被认证为专业投资者。因此，拓展海外市场是一个相对棘手的过程。

　　在有些国家，如德国、英国和丹麦，如果一些高净值个人被认为是成熟的投资者，他们可以注册为半专业投资者。至于如何判断他们是否是成熟的投资者，可以通过考虑这些高净值个人是否与许多其他投资者进行了一定数量的交易。

　　做好尽职调查

　　在尽职调查过程中，私人银行具有举足轻重的地位。以黑石集团为例，与黑石集团有合作的私人银行会成立支线基金（在一定时间段内，通过单一的方式募资的基金），如果一家公司正在为一支地产基金募资，私人银行A可能会给他们的客户三个月的时间，客户在这段时间内把钱投资到支线基金池中，然后再把资金转向另外一家银行B。

　　和私人银行建立联系尤其需要费一番工夫。因为单个投资顾问并不总是那么了解错综复杂的私募市场，这也就意味着有些公司，比如像黑石这样的集团，在面见客户之前，就需要花费大量的时间去培训他们的员工，讲解另类资产投资的的基础原理以及各类的流动性选择。

　　Solotar说，“一般情况下，公司选用清单列表来进行尽职调查，但我们实际最想要的是面对面的沟通交流，从而了解他们的信息，去真正看一看他们正在做什么。”

　　提供流动性

　　私募股权投资是一项长期的活动。与国家养老金、大型机构公司或主权财富基金不同，个人投资者通常没有很大的野心，他们不会在基金存续期内放入大量资金，相反，他们更愿意持有大量现金。现金在高净值客户的资产配置中所占比例较高。KKR发布的《2017年高净值个人研究》显示，全球56%的超高净值个人通常选择持有10%及以上比例的现金。

　　Junco说，“许多高净值客户更偏好现金，是因为他们经历过金融市场最危险的时刻。在一些国家，高净值个人的平均年龄甚至可能超过65岁，只有现金才能让他们感到心里踏实。”为了给客户提供更好的流动性，传统的PE基金会按季度提供向投资人提供资产评估信息，为个人投资者服务的第三方机构也会时常对资产进行估值。

　　从短期来看，要达到黑石集团这样从私人财富市场大规模募资非常难，但私募机构已经不断意识到对于个人投资者需求的增长，于是，私募机构的募资方式也开始有所转变。

　　中外私人财富市场对比

　　放眼国外，私募机构过去的募资方式会重度依赖渠道（类似国内的第三方财富平台）向机构募资，较少涉及TO C端业务。近年来，逐渐开始重视个人投资者、富有家族和高净值客户。中国的私募行业募资发展过程与国外恰恰相反，最初高净值个人资金占比较高，当前出现了第三方服务机构，未来可能会有更多机构入场。

　　在中国，高净值个人和富有家族在私募股权市场一直表现非常活跃。根据私募通的数据可知，虽然富有家族及个人投资者在私募股权市场的占比呈现出下降的趋势，但2017年，其仍然占据40.75%的高比例，是中国私募股权市场的重要资金来源。

　　目前，随着私募行业的不断发展和对私人财富的关注度提升，第三方服务平台的重要性越来越凸显。第三方机构同时服务合格投资者和基金管理者，不仅可以协助基金管理者募资，也可以帮助来自家族办公室和已认证的个人投资者接触顶级基金管理人，为他们提供个性化的尽调服务和独特的流动性管理方案。无论是在已经得到开发的中国市场，还是在尚未被充分开发的国外市场，私人财富都是一块蕴藏着巨大能量的宝藏，随着私人财富市场准入规则的不断完善，私募股权机构的“心病”也就好了。

　　本文部分编译自《How firms like Blackstone institutionalise private wealth fundraising》。